Eosvaldo, Ignazio, Donatella: il Problema e il Bisogno


Oggi ci facciamo un breve trip che ci da la possibilità di comprendere una cosa.
Una cosa semplice grazie alla quale diventare più efficace e ottenere più risultati di quanti ne ottieni ora.
Per far si che il trip funzioni ti chiedo di usare una cosina chiamata immaginazione.
Pronti… via.


Hai appuntamento con Eosvaldo, il tuo medico di base, perché sono settimane che non vedi più bene come prima.
In particolare ci sono momenti nei quali è come se un velo sottile di nebbia ti calasse davanti agli occhi.
Il medico ti chiede cosa può fare per te e tu gli esponi il PROBLEMA.
Dopo un altro paio di domande, grazie alle quali inquadra ancora meglio il problema, Eosvaldo si pronuncia.
Pochi fronzoli… per risolvere il problema ti dice che devi fare due cose:

  • una pastiglia antinfiammatoria due volte al giorno per una settimana
  • due sedute da un osteopata per trattare la cervicale


Se la situa è quella appena immaginata… cosa farai?
Sono pronto a scommettere che ingurgiterai le pastiglie e prenoterai le sedute per farti scrocchiare la cervicale.
Del resto sei andato da Eosvaldo per risolvere un PROBLEMA e lui ti ha fornito la soluzione.


Ora ti chiedo di immaginare un’altra cosa:
Hai appuntamento con Ignazio, un chirurgo plastico.
Sono anni che senti il BISOGNO di sbarazzarti della canappia che ti ritrovi tra gli zigomi e finalmente il momento è arrivato.
Dopo una ventina di minuti di consulenza, durante i quali approfondisce il tuo bisogno, Ignazio si pronuncia. Un nuovo nasino perfetto è possibile a patto che dopo l’intervento tu faccia due cose:

  • appenderti a testa in giù per 20 minuti al giorno in modo che il sangue possa confluire verso il naso e rigenerare i tessuti più velocemente
  • recitare una preghiera in aramaico antico una volta al giorno


Se la situa è quella appena immaginata cosa farai?
Sono pronto a scommettere che ti appenderai a testa in giù e che reciterai la preghiera in aramaico antico manco fossi Gesù di Nazareth.
Perchè sono così sicuro che farai quello che ti è stato consigliato?
Per un motivo molto semplice.
Anzi… per due motivi molto semplici.

IL PROBLEMA E IL BISOGNO

Le persone, TUTTE LE PERSONE, si “attivano” e decidono di comprare un prodotto/servizio in funzione di un PROBLEMA da risolvere o di un BISOGNO da soddisfare.
Purtroppo troppe volte ci dimentichiamo di questa dinamica ed è per questo che i clienti non fanno quello che gli diciamo di fare.
Ecco un esempio che racconta la realtà di troppi saloni.
Arriva una cliente (Donatella).
“ TU: Ciao Donatella.
Prego… accomodati pure qui.
Oggi colore vero?
DONATELLA: si… e vorrei una sfumatura più luminosa.”

FERMI TUTTI.

Cosa ha appena fatto Donatella?
Donatella ha appena palesato un bisogno e in virtù di questo ti ha appena dato un assist pazzesco.
Pazzesco a patto che tu sia in grado di sfruttarlo.
Per sfruttarlo ti basta fare una cosa molto semplice. Raccontarle TUTTO quello che deve fare per soddisfare quel bisogno.
Detta così sembra scontato vero?
Eppure se sono qui a dirtelo significa che tanto scontato non è.
Infatti ci sono moltissimi colleghi che quando si trovano in una situazione come quella appena menzionata… si fottono con le loro mani.
Perché?
Sostanzialmente perchè perdono il focus (IL BISOGNO) e “vanno per campi”.
Traduciamo questo “andare per campi” continuando con l’esempio di Donatella.
La prima simulazione ti racconta quello che NON va fatto.
La seconda simulazione ti racconta quello che va fatto.


Prima simulazione:


TU: “Ciao Donatella.
Prego… accomodati pure qui.
Oggi colore vero?”

DONATELLA: “si… e vorrei una sfumatura più luminosa.”
TU: “bello! Sono d’accordo con te… in effetti ci vuole una sferzata di luminosità. Per ottenere la luminosità desiderata dobbiamo fare una cosa che si chiama decapaggio; è una procedura che serve a togliere gli accumuli di colore che finiscono per sovraccaricare la sfumatura rendendola opaca.”


Fai il decapaggio… ricolori… e mentre stai ultimando la piega racconti a Donatella che ha bisogno di trattare i capelli a casa con uno shampoo idratante.
Se agisci in questo modo le probabilità che Donatella ascolti quello che le hai detto e acquisti lo shampoo crollano drasticamente.
Questo perché la proposta dello shampoo è arrivata nel momento sbagliato.


Ora veniamo alla seconda simulazione… quella che racconta quello che va fatto:

TU: “Ciao Donatella.
Prego… accomodati pure qui.
Oggi colore vero?”

DONATELLA: “si… e vorrei una sfumatura più luminosa.”
TU: “bello! Sono d’accordo con te… in effetti ci vuole una sferzata di luminosità.
Un colore più luminoso è super fattibile e per ottenerlo dobbiamo fare due cose molto semplici.
-la prima si chiama decapaggio e lo faremo in salone; è una procedura che serve a togliere gli accumuli di colore che finiscono per sovraccaricare la sfumatura rendendola opaca.
-la seconda cosa da fare invece riguarda l’utilizzo di uno shampoo idratante. Shampoo che devi utilizzare tutte le volte che ti lavi i capelli a casa perchè è grazie ad esso che il colore riesce a mantenere la luminosità nel tempo.”


Se agisci in questo modo le probabilità che Donatella ascolti quello che hai detto e acquisti lo shampoo aumentano in modo esponenziale.
Questo perchè la proposta dello shampoo è arrivata al momento giusto e in virtù di questo, nella testa di Donatella, lo shampoo diventa fondamentale per soddisfare il suo bisogno.


“Si va beh Ale… che differenza vuoi che faccia se la proposta dello shampoo la faccio prima o dopo.
Se la cliente vuole comprare compra… in caso contrario non compra.”

Se stai pensando una cosa del genere, in bocca al lupo per tutto.
Se invece ti piace l’idea di comprendere il motivo per cui le cose funzionano come abbiamo appena visto… facciamo qualche considerazione insieme.
La prima considerazione da fare è che oggi più di ieri la quantità di informazioni che bombarda la testa delle persone è devastante e a causa di questo la soglia di attenzione è drasticamente diminuita.
Questo vuol dire che quando sei con la cliente, il tempo durante il quale hai la sua attenzione è limitato ed è proprio durante questo tempo limitato, nel quale è ricettiva, che devi educarla a fare quello che è meglio per lei;
quello che le serve per risolvere il suo problema… quello che le serve per soddisfare il suo

BISOGNO.


La seconda considerazione è che più semplifichiamo le cose… più il cervello le comprenderà.
Questo significa che più le informazioni che diamo sono semplici da comprendere… più i clienti le comprendono.
In virtù di quest’ultima considerazione appare chiaro che nel momento in cui un cliente palesa un problema piuttosto che un bisogno, diventa fondamentale fornirgli subito tutti gli elementi grazie ai quali può risolvere il suo problema/soddisfare il suo bisogno (vedi seconda simulazione nella quale decapaggio e shampoo idratante sono insieme parte del processo che porterà il cliente a soddisfare il suo bisogno di luminosità).
Se aspetti (vedi prima simulazione), 9 volte su 10, il cliente non capirà che quello che gli stai dicendo è parte della soluzione che gli stai proponendo e a causa di questo non acquisterà lo stramaledetto shampoo idratante
Insomma… se vuoi essere efficace ed ottenere risultati… non fare il marrano e parti sempre o dal

PROBLEMA o dal BISOGNO.

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